コンサルティングの紹介をもらう最も効果的な方法とは?

友人は、簡単には紹介してくれない・・・・
知人・友人からの紹介は、契約率が高いことは皆さん知っている。
だから「紹介してよ」とお願いするのだが・・・
残念ながら簡単には紹介をしてもらえない。
その原因は・・・・・・
紹介する理由がない
そもそも「紹介する理由」が思いつかないのです。
ですから、紹介する「理由」を作れば・・・
責任が伴う
紹介するのって、意外と「責任を感じる」ことがありますよね~
ですから、紹介者の責任を無くせば・・・
面倒なことは嫌だ
あなたも同じだと思いますが、人は面倒なことをしたくないのです。ですから面倒を無くせば・・
 
しかし、嫌がる原因を排除した営業方法がある
  
 
(A)魚屋の親父
「安いよ、安いよ~
 マグロ半額、近海マグロだよ~、半値、半値
 安いよ~、安いよ~」
 
(B)隣りのおばちゃん
「ねえ、奥さん、知ってる?
 魚屋のマグロだけど、近海が半値だったのよ♪
 美味しかったわ~。
 あんたも買っておいでよ」
 
絶対「隣りのおばちゃん」の言葉を信じますよね~
そもそも「魚屋の親父」の存在に気が付かない。
世の中には「安い」と言う人ばかりだから、いくら「安い」といっても信用しない
でも、「隣りのおばちゃん」とは、日頃からお付き合いのある間柄だから、
絶対に「嘘」は付かない安心感、即ち「信憑性=信頼関係」がある。
これが絶対条件
 
しかし、冒頭に記載した通り「友人は、簡単には紹介してくれない・・・・」

紹介する「理由」が無い・・・・
友人が気楽に紹介してくれない最大の理由は「紹介する理由がないから」です。
人は「理由」がなければ「行動しない」動物なのです。
あなたから「紹介してよ」と頼まれた友人は、
紹介したくても・・・・
実は、「何を伝えて良いか?」分からないのですよ。
「お願いがあるらしいから会ってよ」と言えば警戒されるし、
「とにかく、良い奴だから、会ってよ」なんて言っても、それ程甘くない。
ですから、「紹介する理由」が必要なのです。
友達が「紹介してみたい」「紹介しても良い」と思える「特別なモノ」が必要なのです。
「そんなこと、急に言われても・・・・
 まだ、創業して間もないから、特別なモノなんて準備していないよ~」(あなた)
しかし、「何か他社と違う特徴」がなければ、
先ほど説明した通り、紹介する理由がないと、会話にならないのです。
ですから、忙しいとは思いますが、頭を使って考えて下さい。
「えっ?
 考えれば、 「特別なモノ」 ができるのかい??」(あなた)
あなたは「Domino’s(ドミノ)ピザ」をご存じですか?
「30分以内にお届け出来ない時は、料金は頂きません」
これが、他社との違いなのです。
他社は約束をしていない。
でも「Domino’s(ドミノ)ピザは30分という「約束」をした。
この「約束」が差別化となり、紹介する理由になるのです。
(もっとも、他社がまねをしたので、今は約束していませんが・・・・)
要するに「アイディア」なのです。
ですから、最初は「違いを考えること」から始めて下さい。
そして後から「違い」作れば良いのです。
「特別なモノ」がないと紹介してくれません。
紹介営業を成功させる為には「差別化」を考えて下さい。
「差別化」=「紹介する理由」になる

紹介すると責任が伴う・・・
我々は日本人は「良い人」です。
他の人に何かを薦めると、多かれ少なかれ「責任」を感じてしまいます。
多分、人からの評価を気にするのだと思います。
例えば、紹介した後で、
 「なんだよ、お前! 
  お前が紹介したヤツ、 俺に売り込んできたぜ!」(友人)
などと言われたくない・・・・
なるべくなら「紹介は避けたい」と思うのが本音ではないだろうか?

そもそも「紹介は面倒臭い」・・・
正直に言おう。
「面倒は嫌いだ」(私)
知人から頼まれたとしても、理由も無く、義理も無く紹介するのは、正直面倒臭い。
そもそも、何を説明して、何が特徴なのかが分かっていない・・・・
「宮坂さん!
 紹介営業が一番効果が良いと言ったでしょう。
 理由がない、責任が伴う、面倒臭い・・・
 出来ない理由ばかり言うなよ!」(あなた)
ご指摘の通りです。
だから「紹介営業は効果があるけど難しい」のです
でも、ご安心下さい。

嫌がる原因を排除した営業方法・・・・
「理由がない」「責任が伴う」「面倒臭い」
この3点を排除した営業方法を紹介します。
それは・・・・・
「紹介カード」
あなたが自分の言葉で「会いたい理由」を書いて下さい。
そして、知人・友人から「第三者」に渡してもらうのです。
これなら、友人は面倒な説明は省けるし、説明責任を伴わない。
では、具体的にどうするのか・・・?

「紹介カード」ってなに??
紹介カードは、綺麗な用紙に印刷されている必要はありません。
A4のコピー用紙で良いです。
でも、その中に次の3点が書かれている必要があります。
1.あなたの真剣な取り組み・姿勢・理念
2.お会いした時のメリット=他社差別化=紹介する理由=特別なモノ
3.ネットのURL、バーコード(ネットで詳細説明、面談申込)
紹介カードには「特別なモノ」が書かれていなかればなりません。
それは「渡された方に取っての利益」です。
「自分に利益がある」と思えることが、あなたに会う理由となります。
先ずは、本気で「紹介カード」を書いてみては如何ですか?
「あなたが真剣に、そして必死に書いた紹介カード」ならば、
友人・知人も、必ず心当たりの第三者に渡してくれる筈です。

第三者が裏付けの確認にすることは・・
「紹介カード」を渡された第三者が最初に行うことは何でしょうか?
それは・・・・、 確認です。
本当に会社があるのか?実在しているのか?嘘は無いか・・・
そうです、ネットで「あなたの会社」を調べるのです。
Googleやヤフー検索で「社名」を入力して、あなたの会社を探すのです。
残酷ですが、これが「今の時代」の人達なのです。
この段階で「ホームページ」が無ければ・・・・
「アウト!」
ホームページを持っていない会社という烙印が押されるのです。
多分、紹介の「仕事」は生まれないでしょう。

紹介カードとホームページがセットに・・・・
「てやんでぃ!
 おいらは、紹介だの、ホームページだの面倒だ!
 腕に自信があるから、それで良いんだよ」(あなた)
まあ、それも「選択」です。
高度成長時代、バブルの時は、黙っていても仕事は来ましたよ。
しかし今、少子高齢化で市場が狭くなり、競争が激しい時代に・・・・
社長!それで良いのですか?