USP(Unique Selling Proposition)・差別化・選ばれる理由

ポジション(タイトル)を決める際に「特定」の「狭い領域」で競争の少ない「ブルーオーシャン」が良いと言いました。
 
実際には中々その様な領域で勝負できることは少ないのですが、例え競争の激しい領域であっても「独自性」を表現し、「頼まれる理由」、即ち「USP(Unique Selling Proposition)」を明確すれば、競合他社にも勝てます。
  
 
では、「USP(Unique Selling Proposition)」をどの様に考えれば良いか?
実は、このUSPに関して分かり易く簡単に説明している書籍があります。
 
「100円のコーラーを1000円で売る方法(永井孝尚)」(中経出版)
 
物語的で構成されているので1~2時間あれば読了するし、その割に内容は非常に濃いのでお薦めの本です。
 
この「100円のコーラーを1000円で売る方法」の中に「バリュープロポジション」という言葉があり、「顧客が望んでいて、競合他社が提供できない、自社が提供できる価値」と定義されています。
 
このバリューポジションを広告宣伝に利用したのがUSP(Unique Selling Proposition)です。ですから、同じ意味に解釈して頂いて良いです。
 
要するに「顧客が望み、他社に無く、自分が持っている強み」のことです。これがあれば、こちらから売り込まなくても、相手から「是非、コンサルタントをお願いします」申し込んできます。
 
しかし・・・・、
そんな簡単に「顧客が望み、他社に無く、自分が持っている強み」などは簡単に見つかりません。ですから、私は「一つだけ」集中して考えてもらうことにしています。特にコンサルタントには次のことにフォーカスすればビジネスになります。
 
それは「顧客の望み」=「相手の利益」です。
相手に利益を与えることができれば、あなたの貢献内容に対する対価、即ちコンサルティングフィー(料金)を頂くことができます。
 
コンサルタントを頼みたいと思っている人は、何らかの「悩み」を必ず抱えています。その「悩み」は、まだ具体的になっていないケースもありますし、「悩みが何なのかが、分からないことが、悩みだ」などと落語の小噺みたいな場合もあります。ですから、時には「一緒に悩み、一緒に考え、一緒に頭の汗を流す」ことでも良いのです。
 
私の知人で「工務店のコストダウン」を専門にやっているコンサルタントがいます。彼は「損益計算書」「貸借対照表」などの決算書類を見ただけで、簡単に「最低月額30万のコストダウンが出来る費用項目を探し出すという」素晴らしい才能を持っています。
 
彼は毎月1回契約先の工務店に出向き、工務店の社長を酒を飲んで帰ることが仕事になっています。コンサルタント費用は月額10万円。でも、月額30万以上のコストダウンをしているから、工務店の親父は「一緒に酒を飲む」だけでも満足していました。そして、酒を飲みながら、経費の話や、営業活動の話などの相談、愚痴を聞いてあげて、何気なく方向性を示しています。
 
工務店の社長に取って、「相談の乗ってくれること」それと「一緒に悩みごとを考えてくれること」更に「将来についても一緒に同じところを見ていてくれること」が、何より代えがたい事柄になっっているのです。
 
「他社に無く、自分だけの強み」があれば、相当有利な戦いが出来ます。しかし、この様な経験を積んでいる人は、余り多くはいません。コンサルタントを目指す人は、まあ「それなりの経験」は積んでいるし、ある程度の知識とノウハウは持っています。でも、概ね他社も「似たような」ものは、持っているのです。
 
ですから、私は「経営者の参謀になる」というスタンスを提案しています。
 
当社(宮坂総研MRI)は、経営サポートを事業ドメインとしています。
キャッチコピーは「3年間で業績を2倍にするネット成長戦略コンサルティング 」です。
SEO(検索上位表示)は「ネット成長戦略 コンサルティング 」で上位表示を狙っています。(昔は「Web戦略」で狙っていましたが、中々上位に入れなかったので、2017年に今のキーワード「ネット成長戦略 コンサルティング 」に変更しました)
 
正直、かなり広い事業領域になっています(^-^;)
当社の教材を購入された方々には「狭く」「専門的」「真似されない」などと指導している癖に、自身の領域は「大変広く」「非常に一般的」で「誰にでも真似できる」領域なのです・・・(^-^;)
 
しかし、「相手の利益」には集中して、尖ったメッセージを発信しています。
また、キャリアから培った以下の様な特徴を持っています。
 
・経営の参謀として「あなた(経営者)の隣り」に居ます。
・あなた(経営者)の時間管理(タイムマネージメント)のお手伝いをします。
・あなた(経営者)の人生設計を一緒に考えます
・あなた(経営計)の会社の事業計画策定を手伝いします。
・目的思考とタスク管理思考を指導致します。
・仮説検証と進捗管理を年間に4回、3年回で12回行い、大きな成果を一緒に出します。
 
この章の冒頭で「ノウハウや専門性などの「やり方」だけでは顧問先と長い付き合いをするのは難しいのです」と書きました。専門性は絶対条件です。私も広い領域でありながらも、「ネット成長戦略」という自身のキャリアと経験に基づいた知識があります。でも、顧問先と長くお付き合いが出来ているのは、ネット戦略がキーポイントになっているのでなく、顧問先と「一緒に未来を考えている」からなのです。

ですから、当社は「コンサルタントで起業する方法」には、専門性に「あり方」をプラスして提案しています。ぜひ、コンサルタントを目指す人には「時間管理」「プライオリティ・マネージメント」「人生設計」「目的思考」などを学んで頂き、そして顧問先と一緒に「未来」を考えて欲しいと考えています。